?? ?在中國藥品和醫療器械行業，絕大多數業內朋友都把關注的重點放在“兩票制”，卻忽略了另一個重要因素——提高集中配送度。其實，它對藥品和醫用耗材市場的影響，對未來醫藥、醫用耗材格局和渠道模式走向的影響，一點也不亞于“兩票制”。
? ? 2016年珠海醫用耗材招標只有3個商業配送公司有配送資格，其他68家當地醫用耗材代理商被淘汰出局，拉開了“渠道為王”向“大商業公司為王”時代的轉變。
? ? 從2012年開始執行藥品“兩票制”的第一省福建，2/3的藥品代理商已淘汰出局，基藥福建全省商業配送商數量已壓縮到10家。事實上，執行“兩票制”的市場都會有類似舉動。2017年陜西省對高值耗材執行“兩票制”，接著出臺“提高醫用耗材集中配送度”的措施。
? ? 在省級藥品和和醫用耗材招標提高集中配送度的情況下，入圍代理商數量會控制在50家左右，在地級市藥品和醫用耗材招標提高集中配送度的情況下，入圍代理商數量會控制在10家左右，你的代理商能入圍嗎？
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? ? 提高集中配送度
? ? 2016年上半年，陜西出臺文件規定：三級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家；二級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家。
? ? 2016年11月，陜西出臺文件略有調整：三級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過20家；二級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家；一級醫療衛生機構（含鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心）的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過5家。
? ? “請列出本省排名前30位的商業配送公司。”這是今年2月筆者在南京給某外資醫療器械生產企業講課時提出的問題，90%以上的醫療器械生產企業區域經理和醫療器械代理商都無法正確回答這個問題，因為我們之前極少和國藥、九州通等大型商業配送公司有業務上的合作。
? ? 在“兩票制”“營改增”、集中配送等政策的推動下，醫用耗材的代理商要靠攏，你連靠攏的對象都不知道，怎么靠攏？醫用耗材生產企業要重新梳理渠道，你連當地排名前30位的商業配送公司都不知道，怎么梳理？維持渠道現狀的醫用耗材企業，會隨著中小醫用耗材代理商的出局而慘遭淘汰！未來5年內，中國藥品和醫療器械行業強者越強、弱者淘汰。
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? ? 各地中標配送商
? ? 以下是各地藥品和醫用耗材招標中標的商業配送公司——
? ? 2016年珠海醫用耗材招標中標的供應商為：國藥集團廣東省醫療器械有限公司、廣州器化醫療設備有限公司、國藥控股珠海有限公司。
? ? 三明聯盟成員河南漯河2017年3月啟動藥品和醫用耗材“兩票制”，執行三明聯盟價格，已確定11家商業配送公司參與12家漯河市試點醫院的配送。這12家醫院為：漯河市中心醫院、漯河市第二人民醫院、漯河市第三人民醫院、漯河市中醫院、漯河市第五人民醫院、漯河市第三附屬醫院、漯河市第六人民醫院、漯河市傳染病醫院、郾城區人民醫院、源匯區婦幼保健院、召陵區人民醫院、郾城區中醫院。
? ? 11家配送商業公司為：國藥控股漯河有限公司、國藥控股平頂山有限公司、華潤河南醫藥有限公司、河南九州通醫藥有限公司、河南康瑞醫藥有限公司、漯河市新源藥業有限公司、漯河市中西藥業有限公司、河南省萬隆醫藥有限公司、河南諾爾曼藥業有限公司、漯河市匯正醫藥有限公司、河南錦匯醫藥有限公司。
? ? 2016年泰州檢驗試劑耗材中標的14家配送商為：江蘇華為醫藥物流有限公司、連云港康緣醫藥商業有限公司、江蘇九州通醫藥有限公司、泰州醫藥集團有限公司、南京醫藥藥事服務有限公司、上海潤達醫療科技股份有限公司、南通華氏佳源醫藥有限公司、國藥控股揚州有限公司、浙江迪安診斷技術股份有限公司、海爾施生物醫藥股份有限公司、上海科華生物工程股份有限公司、江蘇華曉醫藥物流有限公司、國藥集團江蘇醫療器械有限公司、江蘇華能醫療器械有限公司。
? ? 福建省10家藥品配送公司為：鷺燕（福建）藥業股份有限公司、福建同春藥業股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫藥有限公司、泉州市東大醫藥有限責任公司、廈門宏仁醫藥有限公司、福建中鷺醫藥有限公司。
? ? 分析以上數據不難看出，藥品和醫用耗材市場的商業配送已進入3+N時代，“3”指的是國藥、九州通和當地最大的商業配送公司，N指的是有一定實力、符合配送招標條件的代理商。你的代理商符合招標要求嗎？能成為其中的一員嗎？
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? ? 配送商門檻高
? ? 根據目前公布的珠海、陜西、泰州等區域對商業配送公司的要求，筆者梳理總結如下：
? ? 1.商業配送商的注冊資金不低于1000萬元，有些地區要求商業配送商的注冊資金不低于2000萬元；2015年度的醫用耗材銷售總額還須在5000萬元以上，并提供三級甲等醫院服務證明；提供近兩年當地社保經辦機構的參保證明（醫保及社保）。
? ? 2.具有履行合同必須的醫用耗材供應保障能力。其中，辦公面積不低于150平方米、倉儲面積不低于600平方米（其中含冷庫面積不低于100立方米），擁有冷鏈配送車3輛以上，以滿足運輸過程中醫用耗材儲存的溫度濕度要求，能保證急救耗材4小時內送到，一般耗材配送不超過24小時，最長不超過48小時，節假日照常配送。
? ? 優先選擇具有配送集約化、規模化、信息化、規范化功能，能為醫院提供供應鏈延伸服務，實現產品從生產、采購、配送及使用環節數據信息化管理、產品質量全流程可追溯的現代化配送企業。
? ? 3.近3年內，在經營活動中沒有重大違法記錄的聲明函，投標人須提供當地檢察機關出具的《無行賄犯罪記錄證明》。
? ? 筆者認為，大多數醫用耗材代理商達不到以上標準。招標機構嚴格限定入圍的醫用耗材配送企業數量，并提高其門檻，從商業配送公司的規模、實力、運輸能力、現代化程度、誠信記錄等各個方面進行考核，對藥品和醫用耗材經營公司來說，新一輪的優勝劣汰、行業大洗牌已經拉開序幕。
? ? 新形勢下，藥品和醫用耗材代理商是轉型還是靠攏，或是直接被淘汰出局？請用行動來回答！
? ? 藥品和醫用耗材生產企業是選擇對渠道進行變革，還是靜靜等待渠道資源、終端資源逐漸萎縮？請用行動來回答！?
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